來自《新食材》

2009 年至今，肉食品的高端變奏依然處在行業變革的探索階段，在眾多肉制品企業紛紛看好這一市場的同時，激烈競爭的局面已經形成：據了解，2011至2012 年，高端肉制品市場同瘋漲的CPI一樣活躍，在賣場終端動作頻頻。剛剛登陸資本市場的金字火腿股份有限公司——旗下高端肉制品“巴瑪發酵火腿”在電子商務平臺風生水起。但是，金字火腿所處的行業市場競爭如此激烈，擁有近百家競爭對手企業，金字火腿如何能在高端肉制品行列里節節高升，連創記錄？他們有著怎樣的闖關秘笈？為此，《新食材》專題刊登對金字火腿股份有限公司總經理薛長煌的采訪。

《新食材》：請問貴公司怎樣定位你們的產品？

薛長煌：我們火腿產品定位是健康的發酵肉制品，在立足傳統特產禮品基礎上以多種產品形態走進家庭消費，讓火腿這種富含營養的肉制品，成為現代人美食生活必不可少的食品。

《新食材》：現在金字火腿在市場上主要以哪些產品為主？火腿也有不少國內品牌，金字如何與他們拼實力，拼市場覆蓋范圍？

薛長煌：金字火腿在市場上的主要產品為傳統金字火腿禮盒產品和酒店專業火腿以及火腿延伸品如火腿高湯、醬料（火腿香菇醬、火腿牛肉醬）、火腿即食休閑食品（美味火腿）、家庭消費火腿產品及金華香腸、臘肉等，旗下高端歐洲發酵火腿品牌巴瑪發酵火腿主要為發酵火腿和歐式發酵肉制品為主。

金字多年的品質打造、品牌建設、銷售體系及服務理念，擁有了規模及渠道優勢，連續多年產銷售居行業首位，產品上不斷創新研發開發，品相豐富了不同需求，產品種類業內最多，包括火腿禮盒系列、酒店餐飲專用火腿、烘焙餡料系列、火腿調味品系列、火腿家庭裝系列、火腿熟食系列、休閑系列，目前已與上海蘇浙匯、上海小南國、杭州張生記等全國百強餐飲，沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、大潤發等大型商超，太太樂、五芳齋等知名品牌建立了長期穩固的良好合作關系，擁有長期合作客戶1000多家。

《新食材》：金字火腿的低鹽火腿和巴瑪發酵火腿的市場定位是什么？采用怎樣的一種工藝？

薛長煌：金字火腿的典藏2005系列是比傳統金華火腿含鹽量更低的產品，是在2005年獲得行業首個國家發明專利“一種在控溫控濕和封閉條件下生產低鹽金華火腿的辦法”工藝基礎上衍生出來的產品。更符合現代消費群體追求養生健康生活的趨勢，在中高端市場比較受歡迎。

“傳奇美食，巴瑪火腿”正如這句廣告語，巴瑪發酵火腿以傳播歐式發酵火腿美食文化和品位健康生活方式為旨，是品質生活不可獲取的元素，主要渠道有星級酒店、西餐廳、紅酒莊、航空配餐等。巴瑪發酵火腿采用全套西班牙制腿工藝，以生態牧養諸種歷經3年以上窖藏發酵而成。

《新食材》：在銷售上你們怎么去規劃布局全國市場，主要采取什么模式？在銷售渠道上是走經銷商代理還是廠家直營或者采取火腿專賣店的模式？

薛長煌：線下地區以江浙滬徽為重點市場，以廣州、北京、山東為重點培養市場，以點向全國市場擴張，在銷售渠道上以專賣店、經銷商代理和直營等多種形式結合；線上先后入駐天貓旗艦店、1號店和京東商城，并建有金字火腿旗下官方食品商城—巴瑪商城。

《新食材》：全國也有不少的火腿產品，對經銷這方面怎樣去打動說服經銷商經銷你們的產品？和其他的火腿產品有什么區別？

薛長煌：火腿市場產品同質化競爭十分激烈，但是，金字火腿在行業內品牌影響力和銷量一直處于領先，我們與經銷商是雙向選擇過程，我們吸引經銷商一方面是品牌優勢，多年來金字一直站在行業領導者高度不斷做大做好全行業的這塊蛋糕，第二是產品優勢，從家庭消費到禮盒，我們擁有強大的產品創新能力和產品鏈，第三金字擁有整套完整的售后體系與品牌團隊，加入金字代理商的行列，就意味著接收了這樣的售后體系與品牌推廣團隊的打包服務，代理商將擁有更堅實的基墊去培育市場。

《新食材》：對市場和產品的下一步規劃是什么？目前公司的銷量大致是多少,公司在五年之內銷售希望達到一個什么水平？怎樣去實現？

薛長煌：產品創新一直是企業發展的源動力，接下來的市場和產品規劃會走向更精細化的道路，不僅在酒店、禮品市場，更要重點開發家庭消費，挖掘細分消費群的需求，開發更多適合日常家庭消費的火腿產品、火腿衍生品及肉制品，在電商上面向比線下更年輕群體開發線上專售產品，真正把傳統季節性節日禮品向日常家庭消費轉化。

《新食材》：現在對很多公司來說肉源地對其發展起到了至關重要的作用，貴公司在肉源基地的建設上有什么領先于其他公司的？

薛長煌：對于原材料采購，金字擁有一套非常嚴苛的篩選標準，采用純生態牧養豬種。除了金華本地豬源，我們因為有規模優勢，主要與國內知名的大型養殖企業合作，供應商選擇和評價比較規范，所需原材料以達到出口標準，巴瑪原材料更是要求養殖周期9個月以上，而且現在也引進包括西班牙最知名的伊比利亞黑豬腿原料在內的進口腿源。伊比利亞黑豬是放養的，以食用橡果為主，與野豬的血緣較為接近。

《新食材》：貴公司最近階段在推廣上做了哪些促銷拉動？簡單評價下效果。

薛長煌：最近推廣有：由浙江省商務廳、浙江日報報業集團、省農辦、省財政廳聯合推出的“中國浙菜-鄉土菜譜”評選活動的“一條腿一席宴”火腿宴展示，以及聯合經銷商的火腿高湯推廣等活動，效果很好，推廣了諸多新火腿菜肴，如薄片火腿、巴瑪火腿卷、滋味火腿皮、金華火腿凍、蜜汁火方、手撕火腿、火香鹽焗魚、博士燜火腿。火腿高湯精選火腿、土雞等多種食材，十幾小時精心熬制而成，有增香、去腥的功能，是大廚家庭主婦不可或缺你的美味幫手。

近期，在線下我們針對端午節、中秋節等節日也策劃了促銷活動，線上的店內促銷活動更是不間斷，并不定期參加淘寶聚劃算活動，上次聚劃算的金華香腸近萬包幾小時內就被搶購一空。

《新食材》：近兩年市場銷售量大概的增長幅度如何？

薛長煌：近兩年傳統火腿比較穩定增長，巴瑪火腿增長較快，同時電商渠道能保持比較旺的增長勢頭。

《新食材》：對中國現在整個的火腿市場與什么看法和期待？

薛長煌：中國現在火腿市場開發潛力非常巨大，國內的肉制品產業經歷了高溫肉制品-低溫肉制品-發酵肉制品三個消費和產業升級的發展階段。目前，發酵肉制品已經占據消費主流低溫。而在國內，發酵肉制品尚處于起步階段，在歐洲各地，如西班牙，火腿人均年消費量近乎一人一條的地步，意大利，同時法國、葡萄牙、德國等地也是十分驚人，中國13億人口只有400萬條的消化能力，市場開發潛力是十分巨大的。近幾年隨著火腿消費群面向老齡化，火腿的傳統消費觀念面臨換代，新的消費形態新的產品形式，將為火腿產業發展迎來新的挑戰與機遇。

金華火腿歷史文化堪稱中國隗寶，但是沒有得到好的推廣，很多人還不熟悉，不知道其營養和養生價值，美味天成，期待火腿能夠再續輝煌，價值回歸。

巴瑪火腿屬于火腿“新品類”，元朝流傳出國外，現在金字把她引進中國，歐洲傳奇食材之首，健康發酵肉制品，即食方便，品位生活新元素，國內目前屬于食品中的奢侈品，期待她能盡快融入國人生活，走進千家萬戶。

《新食材》：請描述下金字火腿的企業文化和未來5年的發展目標

薛長煌：金字火腿一直以“用心精制”為企業宗旨，繼承傳統，開拓創新，做“中國發酵肉制品領航者”。

金字火腿未來旨在打造產業鏈，推動業態向上下游的延伸。在產業下游，金字投資金字冷凍食品城，這個同樣在2013年開幕，引起業內轟動的浙中地區冷凍品貯存交易航母，擁有6萬噸冷庫、5萬方交易中心以及極其專業的冷鏈物流配送網絡，是集冷凍食品貯存、交易、配送三位一體的冷凍食品集散中心。其一站式的采購服務和創新的經營理念，讓金字冷凍食品城成為浙中地區炙手可熱的最大凍品交易中心。而產業上游的金字生態園，是以生態開發為宗旨的現代農業項目，集科研、生態養殖、果蔬種植、農業觀光休閑為一體。金字火腿、正前瞻性把握產業升級，消費升級的發展契機，穩步邁向集團化企業的發展目標。

《新食材》：金字火腿在未來是否有開發其他新產品打算？

薛長煌：金字火腿一直致力于滿足消費者日益需求，不斷將自身技術優勢轉化為產品，為消費者提供更為便捷的家庭消費品。今后新產品開發將更細分消費群體和消費需求，走精細化開發道路。